■ はじめに：会社を苦しめているのは「赤字事業」
再建支援の現場で最初に行うのは
不採算事業の特定と撤退・縮小の検討です。
なぜなら――
✔ どれだけ改善しても「赤字の垂れ流し」は止められない
✔ 忙しいのにお金が残らない企業の9割は「不採算事業」が原因
✔ “選択と集中”が最短の再建策
にもかかわらず、多くの企業が
赤字事業を放置し続けてしまう理由は……？
■ 経営者が「やめられない」4つの心理
失敗事例の共通点として、次の心理が働いています。
| 心理 | 内容 |
|---|---|
| ① 情に縛られる | 付き合い・古い顧客が断りにくい |
| ② 売上への執着 | 売上がなくなる不安 |
| ③ 新規受注の不安 | 次があるかわからない |
| ④ 判定基準がない | 採算を見ていない |
💬 「売上がある概念」が実は最大の罠。
重要なのは“利益が出るか”です。
■ 不採算事業整理の原則：「高粗利に集中」
シンプルな結論です。
✔ 利益を生む領域に集中
✔ 赤字を生む領域を縮小・撤退
✔ 余力を成長領域に回す
これにより、
- 粗利改善
- 資金繰り改善
- 組織負荷軽減
- 価格交渉力向上
- 成長投資の加速
を一気に実現できます。
■ 不採算事業整理の3ステップ
現場で使える具体的な手順です。
STEP1：採算の見える化
- 顧客別粗利
- 商品別粗利
- 現場別採算
を作成し、A/B/Cの3段階で分類します。
| 区分 | 内容 |
|---|---|
| A | 高粗利・優良顧客／事業 |
| B | 標準 |
| C | 低採算・赤字 |
STEP2：縮小戦略
Cはすぐに切らず、段階的に対応します。
| 方法 | 例 |
|---|---|
| 値上げ | 単価改定・追加料金導入 |
| サービス削減 | 付帯作業の有料化 |
| 顧客移管 | 他社へ徐々に |
| 内製化検討 | 外注比率を下げる |
STEP3：撤退戦略
改善見込みがない場合は撤退。
撤退判断の基準例
- 3ヶ月改善が進まない
- 営業利益がマイナス継続
- 単価改定が通らない
- 社内負荷が高い
- 戦略と合わない顧客
「今は難しいので、新しい条件で再提案します」
といった前向きな表現で伝えることがコツ。
■ 実務で使える“撤退の伝え方”
経営改善では、伝え方次第で関係は壊れません。
伝え方例
「御社への品質確保が困難な水準になっております。
今後もご迷惑をおかけしないためにも、
サービス範囲の見直しをご相談させてください。」
キーポイント
- 「安定供給・品質保持のため」という建前
- 正面から「不採算だから」と言わない
- フェードアウト方式を活用
■ 成功事例（再建現場で多いパターン）
事例①：製造業
- 低採算受注を20％削減
- 主力顧客に集中
→ 粗利率 19％ → 30％へ
事例②：卸売業
- 付き合いだけの顧客を縮小
→ 営業利益が黒字化
事例③：建設業
- 雑工事を外して主力へ集中
→ 生産性向上・資金繰り改善
事例④：サービス業
- 低価格で工数のかかる業務を廃止
→ 人手不足解消・従業員満足UP
■ 不採算事業整理をすると何が起きるか？
✔ 営業活動が主力に集中
→ 成功率UP・単価UP
✔ 現場が楽になる
→ ミス・残業・離職低下
✔ キャッシュが増える
→ 投資余力が拡大
✔ 経営者のストレス減
→ 考える時間が生まれる
逆に放置すると、
利益が出る事業まで巻き添えになります。
■ 金融機関が評価する観点
銀行・協議会は「撤退判断」を高評価します。
理由
- 再建の姿勢として誠実
- 資金流出を止める効果が大きい
- 計画の実現性が高まる
■ まとめ：勇気ある撤退が未来をつくる
- 不採算事業を続けること＝「利益の流出」
- 撤退は「未来への投資」
- 選択と集中が企業を前に進める
💬 経営改善のカギは
「何をやるか」ではなく
「何をやめるか」を決めること。
