■ はじめに：金融機関は“数字の整った計画書”を求めていない
多くの経営者は誤解しています。
銀行は「数字が綺麗に並んだ計画書」が見たいのではない。
本当に知りたいのは“実現性と経営者の覚悟”。
実際に金融機関との会議に同席すると、
銀行が注目しているのは次の3点。
✔ 数字の根拠があるか
✔ 実行できる体制か
✔ 経営者が誠実か・覚悟があるか
見た目のキレイさより、
「中身のリアルさ」 を重視します。
■ 金融機関が重視する「計画書の5つの要素」
① 粗利改善の根拠
銀行は「売上」より「粗利」を重視します。
- なぜ粗利率が改善するのか
- どの商品が高粗利なのか
- 不採算はどう縮小するのか
- 価格改定の見通し
- 外注費はどう下がるのか
粗利改善の根拠が曖昧だと、計画は“机上の空論”になる。
② 返済能力（キャッシュフロー計画）
銀行が最も重要視するポイント。
- 返済負担は軽くなるか
- 返済を正常化できる道筋があるか
- 来期のキャッシュフローはプラスか
- ピーク資金はいつか
- 過剰な投資計画になっていないか
計画書の数字は「返済能力」を説明するために存在する。
③ 経営者の姿勢（情報開示・誠実さ）
405事業でも協議会が必ず確認します。
- 数字を隠していないか
- 過去の失敗を正直に話しているか
- 実績報告を継続できるか
- 社内共有ができるか
- 計画を継続する覚悟があるか
銀行は「経営者リスク」を最も恐れます。
④ 行動計画（KPI）が具体的
金融機関は「やります」という精神論を評価しません。
必要なのは、次のような実行計画：
- 半年間で営業訪問を累計120件
- 外注費を15％削減
- 不採算顧客を3社縮小
- 新規見積依頼を毎月20件
- 在庫回転日数を45日→30日へ改善
結果ではなく “行動” が明確であることが評価される。
⑤ モニタリング体制
銀行は「計画の継続性」を非常に重視します。
- 月次試算表の提出
- 資金繰り表の提出
- KPI報告
- 3ヶ月ごとの進捗確認
- 認定支援機関の伴走
計画書は作って終わりではなく、
“実行し続ける仕組み” が必要なのです。
■ 金融機関が嫌う「ダメな計画書」の特徴
❌ 1. “売上が急増” するだけの計画
根拠なく売上が伸びる計画は信頼されません。
❌ 2. 行動計画が曖昧
「努力します」「頑張ります」はNG。
❌ 3. 設備投資と借入依存が多い
投資は必要だが“回収根拠”が必須。
❌ 4. 計画数字と実績が乖離している
数字が合わない＝信用リスク。
❌ 5. 現場と経営者の認識がズレている
ヒアリング不足はすぐに見抜かれます。
■ 金融機関が“本当に見たい”計画書の構成（推奨フォーマット）
支援現場で最も評価される構成です。
① 事業の現状と課題（Before）
- 売上・粗利の推移
- 原価の構造
- 不採算の原因
- 課題の優先順位
② 改善の方向性（戦略）
- 何を残すか／何をやめるか
- 高粗利領域への集中
- 顧客・商品ポートフォリオ方針
③ 改善施策（具体策）
- 価格改定の計画
- 原価改善（内製化・外注見直し）
- 効率化（工数管理・業務改善）
- 営業の改善（KPIベース）
④ 数値計画（PL・CF・BS）
- 3～5年の利益計画
- キャッシュフロー計画
- 返済計画（メイン・サブ銀行）
- 設備投資計画
⑤ 行動計画（KPI）
- 月次の行動項目
- 担当者と期限
- 計測方法
⑥ モニタリング体制
- 認定支援機関の伴走
- 月次ミーティング体制
- 報告書提出方法
■ よくある質問：数字に自信がない場合はどうすれば？
答えは明確です。
数字の“正確さ”より、
数字の“根拠”の方が重要。
数字は専門家が作ることができます。
しかし根拠（戦略・現場の情報）は経営者しか持っていません。
■ 実例：金融機関から高評価を得た計画書（要点）
事例①：製造業
- 外注費の削減根拠を明確化
- 小ロットの追加料金を導入
- 内製化の効果を数字化
→ 銀行が追加融資を判断
事例②：建設業
- 回収サイト短縮
- 工事原価管理の導入
- 部分請求の仕組み化
→ 返済条件変更にスムーズに合意
事例③：食品加工業
- 歩留まり改善の根拠を精密化
- 新規顧客の獲得見込みを整理
→ CFが改善し、計画が採択
■ まとめ：計画書は“銀行のため”ではなく“再建のため”
経営改善計画書の本質は、
金融機関を説得するためだけでなく、
企業自身が再建の道筋を明確にするためのツール です。
成功する計画書は次の特徴があります。
✔ 粗利改善の根拠が明確
✔ キャッシュフローが改善する道筋がある
✔ 行動計画が数値化されている
✔ 経営者の姿勢・覚悟が伝わる
✔ モニタリング体制が整っている
💬 「実現できる計画書」は銀行にも経営者にも自信を与える。
経営改善計画は“未来をつくるための設計図”。
