営業職とは、単にモノを売るだけでなく、顧客の課題を理解し、最適な解決策を提供する仕事です。営業スタイルや顧客層、業界によって求められるスキルは異なります。本記事では、営業職を「顧客別」「形態別」「手法別」「業界別」に整理し、それぞれの特徴と必要なスキルを解説します。
1. 顧客別に見る営業の種類
BtoB営業（法人向け）
企業を対象に製品やサービスを提案。高額商材が多く、意思決定プロセスも複雑。提案力や調整力が不可欠です。
BtoC営業（個人向け）
個人顧客を対象に、自動車や住宅、保険などを販売。感情面や信頼関係が購買に影響するため、説明力や共感力が重視されます。
2. 営業形態別のタイプ
- メーカー営業：自社製品を販売。製造部門と連携し、製品知識が強み。ルート営業が中心。
- 商社営業：多様な商品を扱い、幅広い知識と交渉力が求められる。
- 代理店営業：代理店を通じた販売支援を行い、売上拡大をサポート。
3. 手法別の営業スタイル
- 新規営業：接点のない顧客を開拓。粘り強さが必要。
- アウトバウンド：訪問や電話でアプローチ。
- インバウンド：問い合わせや資料請求から対応。
- 既存営業：既存顧客へのフォローや追加提案。アップセル・クロスセルが鍵。
- インサイドセールス：電話やメールで見込み顧客を育成し、訪問営業へつなげる。
- 訪問営業・テレアポ：対面で提案し、信頼構築を図る。
- 飛び込み営業：アポなし訪問。効率は低めだが、成約の可能性あり。
4. 製造業における営業の特徴
製造業の営業では、**技術知識と提案力を兼ね備えた人材（営業エンジニアなど）が重宝されます。製品理解が必要なため、顧客に「導入後の未来」を想像させる力が特に重要です。また、営業チームの効率を高めるための営業支援体制（Sales Enablement）**を整える企業も増えています。
5. 営業に求められる主要スキル３選
| スキル | 概要 |
|---|---|
| コミュニケーション力 | 課題を引き出し、信頼関係を築く力 |
| 論理的思考力 | 課題を整理し、提案を組み立てる力 |
| 説得力 | 商品価値をわかりやすく伝え、納得を得る力 |
6. 業界別に見る営業の特徴
- 人材業界：企業と求職者の両方を相手にする「両面営業」。調整力が必須。
- インフラ業界：長期契約や大型案件が多く、信頼関係の継続が重要。
- IT業界：無形商材を扱うため、未来像を示す提案力が必要。
- 広告・メディア業界：制作チームとの調整を担い、進行管理力が求められる。
- 不動産業界：高額商材を扱うため、信頼とライフプラン理解が不可欠。
シンプル図解：営業職の分類
顧客別： BtoB / BtoC
形態別： メーカー / 商社 / 代理店
手法別： 新規 / 既存 / インサイド / 訪問 / 飛び込み
業界別： 人材 / インフラ / IT / 広告 / 不動産
まとめ
営業職は、顧客層・形態・手法・業界によって大きく異なる多様な仕事です。特に製造業では、技術と営業の両立が重要となり、営業支援体制の強化も進んでいます。自分に合った営業スタイルを理解し、スキルを磨くことで、成果につながる営業活動が可能になります。
営業の役割は「売ること」だけでなく、価値を伝え、顧客の課題を解決すること。常に知識をアップデートし、進化し続ける姿勢が成功のカギとなります。
