営業職とは、単に商品やサービスを売る仕事ではなく、顧客の課題を把握し、最適な提案を行うことで価値を提供する仕事です。顧客のニーズに応じてさまざまな営業スタイルがあり、必要とされるスキルや業務内容も異なります。
この記事では、「営業職の種類」を顧客別・営業形態別・手法別に整理し、それぞれの特徴と求められるスキル、さらには業界別の営業の違いもわかりやすく解説します。
1. 顧客別に見る営業の種類
BtoB営業（企業向け営業）
企業を顧客とし、製品やサービスを提案する営業スタイル。商材単価が高く、導入までの意思決定が複数部門にまたがることが多いため、提案力と調整力が求められます。代表的な商材にはITシステム、法人向け保険、広告サービスなどがあります。
BtoC営業（個人向け営業）
個人や家庭を対象とした営業。自動車、住宅、保険商品など、日常生活に関連する商材が多く、感情や信頼関係が購買決定に大きく影響します。わかりやすい説明力と顧客対応力が鍵です。
2. 営業形態別に見る種類
メーカー営業
自社で製造した製品を販売。製造部門や技術部門との連携が必要で、製品知識が重要です。定期的な訪問を行う「ルート営業」が主流。
商社営業
多様なメーカーの製品を扱い、販売先との橋渡し役を担います。幅広い商品知識と、流通・仕入れ・価格交渉のスキルが必要です。
代理店営業
代理店に自社商品を取り扱ってもらうための営業。販売支援やトレーニングを通じて代理店の売上アップを支援します。
3. 手法別に見る営業の種類
新規営業
まだ接点のない顧客を開拓。情報収集・提案・信頼構築をゼロから始める必要があるため、粘り強さとマーケティング視点が求められます。
アウトバウンド型
自ら顧客にアプローチ（例：電話、メール、訪問など）。
インバウンド型
問い合わせや資料請求など、興味を持った顧客に対応するスタイル。デジタルマーケティングとの連携が重要です。
既存営業
既に取引のある顧客に対し、継続利用や追加購入を提案。関係構築力がカギ。アップセルやクロスセルの施策で売上を伸ばします。
インサイドセールス
訪問せずに電話やメールで営業活動を行うスタイル。リード（見込み顧客）を育成し、フィールドセールスへ引き継ぐ役割を担います。
訪問・テレアポ営業
直接訪問する「足で稼ぐ」スタイル。訪問の約束を取る「テレアポ（電話アポイント）」とセットで実施されることが多いです。
飛び込み営業
アポイントなしで直接訪問し、商品やサービスを提案。成功率は低めですが、思わぬ成約につながる可能性もあります。
4. 営業に必要なスキル3選
| スキル名 | 概要 |
|---|---|
| コミュニケーション力 | 相手の課題を引き出し、信頼関係を築く能力 |
| 論理的思考力 | 課題を分析し、適切な提案を組み立てる力 |
| 説得力 | 商品の価値を明確に伝え、納得してもらう力 |
5. 業界別に見る営業の特徴
人材業界
法人と求職者の両方を相手にする「両面営業」が特徴。企業の採用ニーズと求職者の志向をマッチングする調整力が求められます。
インフラ業界
BtoBのルート営業が中心。長期契約が多く、信頼関係の構築が重要。設備投資など大きな金額が動く商材を扱います。
IT業界
無形商材を扱うため、顧客に「使った未来」を想像させる提案力が必須。技術部門との連携も日常的に求められます。
広告・メディア業界
多様なメディアを活用し、企業の広告戦略を支援。営業担当者は、顧客と制作チームの間に立ち、進行管理を担います。
不動産業界
高額な商材を扱うため、信頼構築が極めて重要。顧客のライフプランに寄り添い、最適な選択をサポートする姿勢が求められます。
まとめ
営業職は、業種や商材、顧客によって多種多様なスタイルがあります。自分に合った営業スタイルを理解し、必要なスキルを身につけることで、成果に直結する営業活動が可能になります。
営業の役割は「売る」こと以上に、「価値を伝え、顧客の課題を解決すること」。時代の変化にあわせて、営業手法も進化しています。
最新の営業手法についても知識をアップデートしつづけることが必要です。
