STP分析は、新しい事業の立ち上げや既存事業の強化、競合他社との差別化を目指す際に非常に有効なマーケティング手法です。
市場を細分化し、ターゲット層を選定し、独自の立ち位置を明確にするこのフレームワークは、業種を問わず活用でき、企業が効率的に事業展開を行うために役立ちます。
この記事では、STP分析の基本的な概念、実施方法、そして実践における注意点を解説します。
STP分析とは？
STP分析は、マーケティング戦略を構築するためのフレームワークで、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning） の3つのステップから成り立っています。
- セグメンテーション：市場を細分化する
- ターゲティング：ターゲットとなる市場を選定する
- ポジショニング：自社の立ち位置を決定する
これにより、企業は市場を的確に把握し、ターゲットに向けた最適な戦略を立案することができます。
STP分析を行う理由
STP分析を実施することで、以下のような重要なメリットが得られます。
- 顧客ニーズの明確化
市場を細分化することで、顧客層ごとのニーズや特性を明確にすることができ、その結果、よりターゲットに適した製品やサービスを提供できます。 - 自社の強みを活かしたアプローチ
ターゲット層を絞り込むことで、自社の強みを活かした効果的なアピールが可能となり、営業活動やプロモーションに繋げられます。 - 競合との差別化
市場の競合状況を把握することで、競合他社との差別化ポイントを見つけ出し、独自の立ち位置を確立できます。
STP分析の3つの要素
STP分析は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの要素を順に進めることによって、マーケティング戦略を最適化します。それぞれの要素について詳しく見ていきましょう。
1. セグメンテーション（市場を細分化）
市場を細かく分類することで、ターゲット層を明確にします。セグメンテーションには以下のような指標が用いられます。
- 人口動態変数：年齢、性別、職業、収入、学歴など
- 地理的変数：地域、気候、人口密度など
- 心理的変数：ライフスタイル、価値観、性格、購買動機など
- 行動変数：購買頻度、製品への関与度、購買動機など
これにより、企業はどの顧客層をターゲットにするかを明確にできます。
2. ターゲティング（ターゲット層の選定）
ターゲティングでは、セグメンテーションで分けられた市場から最も適したターゲット層を選びます。ターゲティングには以下のアプローチがあります。
- 無差別型マーケティング：全ての市場に同じ製品を提供
- 差別型マーケティング：複数の市場に合わせて製品を調整
- 集中型マーケティング：特定の市場に特化
ターゲティング戦略は、自社のリソースや競争状況に合わせて選定することが重要です。
3. ポジショニング（自社の立ち位置を決定）
ポジショニングは、自社の製品やサービスが他社と比較してどのように異なる価値を提供できるかを明確にすることです。
これにより、消費者に対して強力な印象を与え、競争優位性を築くことができます。価格、品質、ブランドなどを軸に、自社のユニークな特徴を打ち出すことが求められます。
STP分析を実施する5つのステップ
STP分析を進める際には、以下の5つのステップを踏むことが効果的です。
- 目的を明確にする
STP分析の目的を設定し、どのような成果を得たいのかを具体的に決めます。例えば、新規顧客の獲得数や売上目標を設定することが重要です。 - 市場を細分化する（セグメンテーション）
市場全体を把握した後、顧客を属性やニーズ別に分類します。年齢や地域、行動データを基にターゲット市場を絞り込みます。 - ターゲット市場を選定する（ターゲティング）
セグメンテーションで明確にした市場から、自社に最適なターゲットを選定します。 - ポジショニングを決定する
自社の製品やサービスが競合とどう差別化されるかを考え、立ち位置を決定します。 - 具体的なマーケティング戦略を立てる
ターゲット市場とポジショニングが決まったら、それに基づいて販促活動や価格戦略を策定します。
STP分析を行う際の注意点
STP分析を行う際には、以下のポイントを押さえておくことが重要です。
- 多角的な視点を持つ
市場動向や競合状況、顧客ニーズなど、多方面からの視点で分析を行うことが大切です。 - 柔軟なアプローチを心がける
STP分析は順番にこだわりすぎる必要はありません。状況に応じて柔軟に進めていくことが重要です。 - 顧客目線を忘れない
自社の利益を考えることは大切ですが、最も重要なのは顧客のニーズに合った戦略を立てることです。 - 他の分析手法と併用する
PEST分析やSWOT分析など、他の分析手法を併用することで、より精度の高いマーケティング戦略が立案できます。
まとめ
STP分析は、効果的なマーケティング戦略を立案するための強力なツールです。
市場を細分化し、ターゲット層を絞り込むことで、顧客のニーズを的確に捉え、競争優位性を確立できます。STP分析を適切に実施することで、より効率的で効果的な事業展開を実現することができます。
注意深く分析を行い、戦略を実行に移すことで、成功を収めましょう。
