購買意欲を高めるAIDMAモデルとは？多様な購買決定プロセスとビジネス活用

企業が商品・サービスを販売する上で、消費者の購買プロセスを理解することは非常に重要です。その基本となるフレームワークが「AIDMA（アイドマ）モデル」です。消費者が商品を認知してから購入に至るまでの心理的プロセスを5段階に分解したこのモデルは、広告や販促の設計において有効なガイドラインとなります。

本記事では、AIDMAモデルの構造とマーケティングへの活用方法、さらに現代の消費行動に合わせた展開について解説します。

AIDMAモデルとは？

AIDMAモデルは、1920年代にアメリカで提唱された、消費者の購買心理を表す古典的なフレームワークです。以下の5つの段階から構成されており、認知から購入までの流れを視覚的に把握できます。

AIDMAの5つの心理プロセス

段階	概要	マーケティング施策例
Attention（注意）	商品やブランドの存在を知る段階	広告、SNS投稿、展示会出展
Interest（関心）	興味を持ち、より詳しく知ろうとする段階	製品紹介コンテンツ、比較サイト、レビュー記事
Desire（欲求）	自分も使ってみたいと感じる段階	無料トライアル、デモ動画、お客様の声
Memory（記憶）	購入はまだしないが記憶に留める段階	メルマガ、リターゲティング広告
Action（行動）	実際に購入する段階	購入フォームの最適化、クーポン、特典

【図解】AIDMAモデルの流れ

（図：AIDMAモデルの心理プロセス）

Attention → Interest → Desire → Memory → Action
     ↓            ↓           ↓          ↓         ↓
 広告認知   → 関心喚起 → 購買欲求 → 維持記憶 → 購入実行

AIDMAモデルの活用方法

AIDMAモデルは、マーケティング戦略全体を設計する際に非常に有効です。ここでは、ビジネス現場での具体的な活用ポイントをご紹介します。

1. ペルソナ設計の精度向上

AIDMAの各段階で顧客がどんな心理状態にあるかを把握することで、よりリアルなペルソナ（ターゲット顧客像）の設計が可能になります。たとえば以下のような視点です。

どのメディアで注意を引けるか
どの情報で興味・欲求を喚起できるか
購買までのハードルは何か

これらを明確にすることで、商品開発や広告戦略の精度が格段に高まります。

2. マーケティング施策の段階設計

それぞれの心理段階に応じて、適切な施策を組み合わせることが重要です。

注意（Attention）：Web広告、SNSキャンペーン、YouTube動画で商品を認知させる。
関心（Interest）：導入事例やQ&Aコンテンツを使って、理解を深める。
欲求（Desire）：無料体験や購入者の声などで利用意欲を刺激。
記憶（Memory）：定期的なメール配信や再訪促進のリマーケティング広告を展開。
行動（Action）：購入ページの最適化や、割引オファーで背中を押す。

3. 顧客のタイミングに合わせたアプローチ

マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用すれば、顧客の行動データをもとに、どの段階にいるのかを把握し、最適なタイミングで情報提供ができます。たとえば、サイト訪問履歴や資料請求履歴をもとに、関心段階の顧客へ製品比較資料を送付する、といった施策です。

AIDMA以外の購買プロセスモデル

現代の消費者行動は複雑化しており、AIDMAだけではカバーしきれないケースもあります。以下は代表的な代替・補完モデルです。

モデル名	特徴
AISASモデル	検索と共有を重視したインターネット時代のモデル（Attention → Interest → Search → Action → Share）
DECAXモデル	BtoBやSNSを想定し、双方向の関係性を意識（Discovery → Engage → Check → Action → Experience）
ULSSASモデル	SNSを中心とした購買行動に特化（UGC → Like → Search → Share → Action → Spread）

自社の商品やターゲット層に応じて、これらのモデルを適宜使い分けると効果的です。