マーケティング戦略を立てる際、「どの市場で、誰に、どのような価値を届けるか」を明確にすることが極めて重要です。そうした戦略立案に役立つのが「STP分析」というフレームワークです。
本記事では、STP分析の基本から活用ステップ、注意点までをわかりやすく解説します。
■ STP分析とは？
STP分析は、マーケティング戦略を構築する際に用いられる基本フレームワークで、以下の3要素で構成されます。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| Segmentation（S） | 市場を細分化する |
| Targeting（T） | 重点的に狙うターゲット層を選ぶ |
| Positioning（P） | 市場における自社の立ち位置を決める |
この3ステップにより、自社にとって最も効果的な市場戦略を立てることが可能になります。
■ 図解：STP分析の流れ
[市場全体]
↓（Segmentation：細分化）
[複数のセグメント]
↓（Targeting：狙う市場の選定）
[特定ターゲット層]
↓（Positioning：自社の立ち位置確立）
[明確なポジションで訴求]
■ なぜSTP分析が必要なのか？
● 顧客ニーズの明確化
市場を細分化することで、顧客ごとのニーズや価値観が見えやすくなります。
● リソースの集中
限られた予算や人材を、成果が見込めるターゲットに絞って投資できます。
● 競合との差別化
自社独自の立ち位置を明確にすることで、他社と異なる価値を提供できます。
■ STPの3要素を詳しく解説
① Segmentation（市場の細分化）
市場を属性や行動などの観点でグループ分けします。主なセグメンテーション軸は以下の通りです。
| 分類軸 | 例 |
|---|---|
| 人口動態 | 年齢、性別、職業、収入、家族構成など |
| 地理的条件 | 地域、都市規模、気候、人口密度など |
| 心理的特性 | ライフスタイル、価値観、購買動機、趣味など |
| 行動特性 | 購買頻度、使用シーン、ロイヤルティ、購入経路 |
目的は「誰に届けるべきか」を具体的に絞り込むことです。
② Targeting（ターゲットの選定）
分けた市場から、最も適したターゲット層を選びます。選定方法には以下の3タイプがあります。
| タイプ | 概要 | 特徴 |
|---|---|---|
| 無差別型 | 全市場に同じ商品を販売 | コスト効率は良いが訴求は弱い |
| 差別型 | 複数市場に合わせて商品を調整 | 各セグメントに対応可能 |
| 集中型 | 特定の市場に集中 | 資源が少ない企業に適している |
自社の強みや資源、競合の状況を踏まえて、最も効果的な市場を選定します。
③ Positioning（ポジショニング）
選定したターゲットに対して「自社はどのような価値を提供するのか」を明確にします。
ポジショニングの主な軸：
- 価格（高級志向／低価格重視）
- 品質（高性能／標準／エコ）
- ブランドイメージ（信頼感／革新性／親しみやすさ）
- 利便性（アクセス性／操作性／サポート力）
視覚化するために、ポジショニングマップを作成するのも有効です。
■ STP分析の進め方：5つのステップ
- 目的を明確にする
何のために分析するのか（例：新規顧客獲得、シェア拡大） - 市場を細分化する（S）
人口・地域・行動などで市場を分類し、ニーズを見極める - ターゲットを選定する（T）
選んだセグメントが収益性・成長性・適合性に優れているかを評価 - 自社のポジショニングを決める（P）
競合との差別化ポイントを明確にし、自社の立ち位置を定義する - マーケティング施策へ落とし込む
プロモーション、チャネル、価格など4P戦略に反映する
■ STP分析の活用事例
● スターバックス
- Segmentation：都市部・郊外の20～40代、感度の高い消費者
- Targeting：ブランド志向・快適空間を重視する層
- Positioning：「高品質なコーヒーとくつろぎ空間を提供するカフェ」
→ 競合チェーンと明確な差別化に成功し、高価格帯でも高いロイヤリティを獲得。
■ STP分析を行う際の注意点
- 一方向にこだわらない
順序にとらわれすぎず、必要に応じて柔軟に進行。 - 顧客視点を忘れない
「売りたいもの」ではなく「求められるもの」を見極めることが重要。 - 他の分析と併用する
PEST（マクロ環境）、SWOT（自社の強み・弱み）と組み合わせることで、より深い戦略が可能に。 - データの偏りに注意
主観的な判断ではなく、できる限り定量・定性データを基に分析を行いましょう。
■ まとめ：STP分析で、狙う市場を明確に
STP分析は、顧客のニーズを的確に捉え、自社の強みを最大限に活かすためのマーケティングの土台です。
市場を細分化し、最適なターゲットを見定め、明確な立ち位置を確立することで、競争が激しい市場の中でもしっかりとした存在感を示すことができます。
ぜひ、STP分析を戦略設計の一環として取り入れ、より効果的なマーケティングを実現しましょう。
