ビジネスの成長に欠かせない「リード獲得」。これは、自社の商品やサービスに興味を持っている“見込み顧客”の情報を集めるマーケティング活動のことを指します。
リードは将来的な顧客候補であり、その獲得方法を戦略的に選ぶことで、成果につながる確度が大きく変わってきます。
本記事では、数ある施策の中から代表的な9つのリード獲得手法を紹介し、それぞれの特徴や活用ポイントをわかりやすく解説します。
さらに、獲得後に行うべき“リード育成（ナーチャリング）”についても触れています。
リード獲得の主な手法8選
リード獲得では、ターゲットの関心度に応じて手法を使い分けることが重要です。短期間で成果を求めるなら「顕在層」への即効性ある施策を、安定したリード供給を目指すなら「潜在層」に向けた中長期的な施策が効果的です。
1. リスティング広告（検索連動型広告）
検索エンジンの検索結果に応じて表示される広告です。クリックされると課金されますが、LP（ランディングページ）への誘導により、高確度のリードを獲得できます。
- メリット：即効性が高く、SEOに頼らず集客可能
- 注意点：費用対効果の管理には専門知識が必要
2. オウンドメディアの運営
自社運営のブログやウェブマガジンを通じて、有益な情報を発信し続けることでユーザーの信頼を獲得。中長期的にホットリード（購買意欲の高い見込み客）を育てられます。
- メリット：費用を抑えて継続的なリード獲得が可能
- 注意点：継続的なコンテンツ更新とSEO対策が必要
3. SEO対策
オウンドメディアと連携し、検索結果で上位表示を狙う施策です。自然検索からのアクセスを増やすことで、質の高いリード獲得が見込めます。
- メリット：中長期的に高品質なリードを安定獲得
- 注意点：効果が出るまでに時間がかかる
4. SNS活用
FacebookやX（旧Twitter）、InstagramなどのSNSを活用した情報発信や広告展開。拡散力があるため、ブランド認知と同時に幅広いリード獲得が可能です。
- メリット：低コストで幅広くアプローチ可能
- 注意点：炎上リスクや継続的な運用体制が必要
5. 展示会・セミナーの開催
リアルな場での名刺交換やプレゼンを通じ、信頼関係を構築。特にBtoB分野では、質の高いリード獲得につながります。
- メリット：直接会話による信頼獲得が可能
- 注意点：費用や準備負担が大きい
6. ウェビナー（オンラインセミナー）
オンラインでセミナーを開催し、地理に関係なく参加者を募る手法です。参加ハードルが低いため、リードの裾野を広げやすいのが特徴。
- メリット：低コストで広く実施できる
- 注意点：機材やネット環境の整備が必要
7. ホワイトペーパー・ebookの配布
専門的な情報をまとめた資料をダウンロード形式で提供し、その際にユーザー情報を取得する方法。リードの関心度に応じた内容設計が鍵です。
- メリット：興味度の高いリードを効率よく獲得
- 注意点：資料の質がリードの質に直結する
8. メールマガジン（メルマガ）
すでに得たリードに対し、継続的に情報を発信。購買意欲を高めながら信頼関係を構築し、成約へと導きます。
- メリット：定期的な接点で関係を強化
- 注意点：読まれないリスクを回避する工夫が必要
ツールを活用してリードの“質”と“効率”を高める
リード獲得と並行して重要なのが、獲得したリードを分析・育成する仕組みの整備です。以下のようなツールの導入により、マーケティング全体のパフォーマンス向上が期待できます。
- CRM（顧客管理システム）
リード情報を一元管理し、商談履歴や関心度を可視化。営業活動の効率化にも有効です。 - コンテンツマーケティングツール
オウンドメディアの閲覧状況や流入経路を分析し、効果的な記事作成に役立てます。 - MA（マーケティングオートメーション）ツール
リードの獲得から育成、営業連携までを一括で支援する高機能ツール。業種や予算に応じて最適なものを選びましょう。
リードナーチャリングで成果を最大化
リード獲得はスタート地点にすぎません。獲得後は「リードナーチャリング（リード育成）」を行い、関心を高めながら購入や契約につなげる工夫が必要です。
特にBtoBでは検討期間が長くなるため、継続的な接点を持つことが重要。定期的なメルマガ、ホワイトペーパーの提供、ウェビナーの案内などを通じて、関心度を段階的に引き上げていきましょう。
