■ はじめに：経営改善の最優先は「粗利改善」
405事業でも早期経営改善計画でも、
最初のステップは必ず 粗利改善 です。
なぜなら――
✔ 売上があっても粗利がなければ会社は死ぬ
✔ 資金繰りは粗利が増えない限り改善しない
✔ 売上より粗利の方が再建スピードが速い
✔ 銀行は「粗利構造」を最重要ポイントとして見ている
つまり、
粗利改善は“再建のエンジン” なのです。
■ 粗利改善は「4つの切り口」で考える
粗利改善は、次の4つに分類されます。
① 売価改善（価格戦略）
② 原価改善（内製化・外注見直し・歩留まり）
③ 業務改善（ムダ削減・工数短縮）
④ 商品・顧客ポートフォリオ改善（高粗利へシフト）
どれか1つではなく、
複数の組み合わせで効果を最大化します。
■ ① 売価改善（値上げ・価格の見直し）
成功しやすい価格改善のパターン
- 低採算顧客の値上げ
- 低粗利品の値上げ
- 小口・特急・スポット案件の“追加料金”導入
- 単価表の見直し
- 原価上昇分の転嫁
例：製造業でよくある改善
- “特急対応＋20％”
- “小ロット＋加工費加算”
- “難易度別の単価体系” を導入
コツ
- 値上げではなく「条件変更」と伝える
- 理由を客観的に説明する（人件費・原材料費上昇）
- 低採算顧客から優先する
- 粗利が高い顧客を優遇し、集中させる
■ ② 原価改善（外注見直し・内製化・歩留まりUP）
製造業はここが最も効果が大きい
- 外注加工費の適正化
- 内製化設備の導入（補助金活用）
- 歩留まり改善
- 加工順序の見直し
- 材料ロス削減
- 加工ミスの削減（標準化）
例
- 溶接加工の内製化で外注費30％削減
- 仕入れ先を2社化して仕入単価5〜10％改善
- 図面ミス削減で手戻り10％減
■ ③ 業務改善（効率化）
現場で最も抜け漏れるポイント
- 工程間の待ち時間
- 段取り時間の長さ
- 材料移動のムダ
- 二度手間の書類処理
- 作業標準がなく人によって差が出る
改善例
- 動線改善で移動時間30％削減
- 同じ作業の連続化（段取り回数を減らす）
- 作業標準書の導入
- チェックリストでミスを減らす
効率化は「少人数でこなせる仕事量を増やす」ため、
粗利改善に直結します。
■ ④ 商品・顧客ポートフォリオ改善
不採算顧客から撤退する勇気が利益を生む
- 低粗利顧客を縮小
- 高粗利顧客へリソース集中
- 粗利率の低い商品を縮小・廃止
- 代替商品の提案
- 付加価値商品の育成
実務で最も成功率が高い手法
“高粗利 × 優良顧客” へリソース集中
粗利が低い顧客に時間を使う企業ほど、
再建は長期化します。
■ 粗利改善の成功事例（現場でよくあるパターン）
事例①：製造業
- 外注加工費を内製化（溶接機導入）
- 単価表を見直し
- 小ロット特急料金を導入
→ 粗利率 18％ → 30％へ改善
事例②：食品製造
- 仕入れ単価の再交渉
- 歩留まり改善（ロス削減）
→ 粗利額が月50万円改善
事例③：建設業
- 現場ごとの利益管理
- 職人配置の標準化
→ 工期短縮・粗利改善
事例④：卸売業
- 低採算顧客の縮小
- 高粗利商品へのシフト
→ 営業利益が2倍に
■ 粗利改善をやる前に必ずやるべき「見える化」
① 商品別粗利
② 顧客別粗利
③ 工程別原価
④ 外注費の内訳
⑤ 人件費／工数
⑥ 在庫回転・棚卸ロス
この“粗利マップ”がない企業は改善が進みません。
■ 粗利改善の実務フロー（中小企業向け）
1️⃣ 現状の粗利分析を作成
2️⃣ 高粗利／低粗利の仕分け
3️⃣ 不採算の原因分析（価格？工程？外注？）
4️⃣ 改善アイデア出し
5️⃣ 効果×実現性で優先順位づけ
6️⃣ 30日以内に実行
7️⃣ モニタリングで継続改善
■ 粗利改善が進む企業の特徴
✔ 価格交渉を恐れない
✔ 現場の声を改善に反映
✔ 月次で数字を見て行動
✔ 少数の施策を確実に実施
✔ 優良顧客へ集中
■ 粗利改善が進まない企業の特徴
❌ 単価表が古い
❌ 顧客別粗利が見えていない
❌ 現場任せで標準化がない
❌ 外注費を“言い値”で払っている
❌ 不採算顧客を切れない
■ 粗利改善は「経営改善の心臓部」
経営改善が成功する企業と失敗する企業の差は
粗利構造をどれだけ“早く”“深く”“継続して”見直せるか
にあります。
- 粗利改善なしの売上拡大は“赤字拡大”
- 粗利改善なしの効率化は“焼け石に水”
- 粗利改善なしの資金繰り改善は“一時的”
💬 粗利が改善すれば、すべてが改善する。
