ファネル分析は、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを分解し、どの段階で顧客が離脱しているかを把握するための手法です。図やグラフで視覚的に分析できるため、マーケティングの改善に大きく役立ちます。
SNSやネット広告の進化により、顧客の購買行動は多様化しています。その変化に柔軟に対応するためには、課題を早期に発見できるファネル分析の活用が重要です。
ファネル分析の特徴と活用のメリット
ファネル分析では、各プロセスにどれだけのユーザーが残っているかを可視化します。たとえば、商品を認知した人がどのくらいの割合で購入に至ったのかを段階ごとに確認できます。
ファネルは上から下に向かって細くなる「漏斗（ろうと）」の形をしており、段階が進むにつれて顧客が減っていく様子を示します。これにより、離脱率が高い部分＝ボトルネックを見つけやすくなるのです。
ファネル分析のメリットには以下のような点があります。
- 離脱ポイントが明確になる
- 改善点を具体的に把握できる
- 継続的にデータを見直すことで施策の精度が上がる
また、BtoB・BtoCを問わず、業界や商品に応じて柔軟に活用できる汎用性の高さも魅力です。
3つの代表的なファネル
ファネルにはいくつかの種類があります。目的に応じて最適なタイプを選びましょう。
1. パーチェスファネル（購入プロセスの分析）
認知から興味・比較・購入までの流れを分析するファネルです。新規顧客の獲得を目的としたマーケティングに適しています。
不動産のようにリピートが少ない商材や、新サービスの初期段階で活用するのが効果的です。
2. インフルエンスファネル（購入後の行動を分析）
既存顧客の継続利用や口コミによる拡散を重視するファネルです。定期購入やサブスクリプション型サービスとの相性が良く、顧客満足や再訪問を促進する施策に役立ちます。
3. ダブルファネル（両方を網羅）
パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたものです。新規獲得と既存顧客維持の両方をバランスよく行いたい場合に最適です。
ファネル分析の進め方（4つのステップ）
ファネル分析は、決まったテンプレートに数値を当てはめるだけではありません。自社に合ったファネルを構築することから始まります。
ステップ1：ファネルを設計する
自社の目的に合わせて適切なファネルの種類を選び、プロセスを明確にします。ターゲットの行動や心理を考慮して、どのような段階が必要かを整理しましょう。
ステップ2：データを当てはめて分析
設計した各ステージに実際の数値を入れてみましょう。漏斗の形がいびつだったり、極端に鋭くなっていたりすると、その段階での離脱が多いことがわかります。
たとえば、「認知→興味」で離脱が多ければ、広告やコンテンツに問題がある可能性があります。
ステップ3：ボトルネックの原因を探る
離脱が多い部分の原因をさらに深掘りします。チャネルごとのKPIを確認し、どの施策が効果的かを判断します。必要に応じてA/Bテストなども活用しましょう。
ステップ4：PDCAを回す
施策を実行したら終わりではなく、効果検証を繰り返しながら改善を続けていきましょう。必要に応じて、ファネルそのものを見直すことも大切です。
活用事例で理解を深める
オンラインショップでの活用例
「商品一覧閲覧→詳細閲覧→カート→購入」といったプロセスで、どの段階で離脱が多いかを分析します。
たとえば、カートから購入までの離脱が多ければ、購入ボタンの配置やカート内のデザインを見直すことで改善が期待できます。
スマートフォンアプリの継続利用向上
「起動→チュートリアル→登録→利用→再訪問」という流れで、会員登録での離脱が多い場合は、登録フォームの改善や入力項目の削減が有効です。
ファネル分析を成功させる3つのポイント
- 目的に合ったファネルを選ぶ
自社の現状や目標に応じて、パーチェス・インフルエンス・ダブルの中から最適なものを選びましょう。 - プロセスを複雑にしすぎない
ステージを細かくしすぎると、分析が難しくなることも。まずはシンプルに始め、慣れてきたら段階的に最適化するのが理想です。 - 分析ツールを活用する
スプレッドシートでも可能ですが、専用ツールを使えばグラフの作成やデータの管理がスムーズです。操作性や分析機能を備えたツールを使うことで、効率的な運用が実現できます。
まとめ
ファネル分析は、顧客の動きを段階的に可視化し、マーケティング施策の改善に役立つ有効な手法です。分析に必要なスキルや設備も比較的少なく、企業の規模や業種を問わず活用できます。
正しくファネルを設計し、データを活用して改善を繰り返すことで、コンバージョン率の向上にもつながります。ぜひ今回の内容を参考に、あなたのビジネスにもファネル分析を取り入れてみてください。
